En el artículo anterior hablábamos de los marketplaces como una alternativa para que las pymes puedan iniciarse en el comercio electrónico y llegar a nuevos clientes. Y, cuando hablamos de este tipo de plataformas, hay un nombre que resulta inevitable: Amazon.

Su enorme volumen de usuarios y la variedad de productos que comercializa hacen que muchas empresas se planteen utilizarlo como nuevo canal de venta. Pero antes de empezar a publicar productos, conviene hacerse una pregunta más importante que «¿cómo vendo en Amazon?»: ¿es Amazon un canal adecuado para mi negocio?

La respuesta dependerá de tu producto, tus clientes, tus márgenes y los recursos de los que disponga tu empresa.

¿Cómo funciona Amazon para una pyme?

Amazon permite a empresas y profesionales comercializar sus productos dentro de su plataforma. La empresa crea su catálogo, establece sus condiciones de venta y gestiona los pedidos, mientras que Amazon proporciona el entorno tecnológico y el acceso a los compradores.

Además, existen diferentes modalidades y servicios que permiten adaptar la gestión de las ventas a las necesidades de cada negocio. Entre ellos se encuentran las opciones relacionadas con la logística, mediante las cuales Amazon puede encargarse del almacenamiento, preparación y envío de determinados productos.

Esta posibilidad puede simplificar considerablemente la operativa de una pyme, pero también supone asumir nuevos costes que deben incorporarse al cálculo de rentabilidad.

Por eso, estar presente en Amazon no significa simplemente subir un producto y esperar a recibir pedidos. Es necesario plantear el canal como una parte más de la estrategia comercial de la empresa.

Antes de empezar: haz números

Uno de los errores más habituales al entrar en un marketplace es fijarse únicamente en el precio de venta.

Para saber si un producto resulta rentable, hay que considerar todos los costes asociados a la operación: comisiones de venta, logística, almacenamiento cuando corresponda, preparación de pedidos, devoluciones, publicidad y otros gastos relacionados con la gestión del canal.

Imagina que vendes un producto por 50 euros. Esos 50 euros no son los ingresos que puedes considerar disponibles para tu empresa. Primero tendrás que descontar el coste del producto y todos los gastos derivados de la venta.

El margen real es el dato que debe guiar la decisión.

Antes de incorporar Amazon a tu estrategia comercial, puede ser útil calcular cuánto te cuesta realmente vender cada unidad y establecer un margen mínimo que haga sostenible la operación.

La logística también cuenta

Uno de los principales atractivos de Amazon para una pyme es la posibilidad de apoyarse en sus servicios logísticos. Esto puede resultar especialmente interesante cuando una empresa no dispone de infraestructura propia para almacenar y enviar pedidos.

Pero externalizar parte de la logística no significa que desaparezca el coste. Al contrario: hay que analizar qué servicios necesitas, cuánto cuestan y cómo afectan al margen de cada producto.

También debes valorar aspectos como el stock disponible, los plazos de entrega, las devoluciones y la capacidad de tu empresa para responder a los pedidos.

Una buena estrategia de comercio electrónico requiere que ventas, inventario y logística estén coordinados.

Competencia: tu producto no estará solo

Otro aspecto que debes tener en cuenta es la competencia. En Amazon, un mismo cliente puede encontrar numerosos productos similares al que tú ofreces.

Por eso, entrar en la plataforma no garantiza conseguir ventas. La presentación del producto, las fotografías, la información de la ficha, el precio, las valoraciones y otros factores pueden influir en la visibilidad y en la decisión de compra.

En algunos casos, además, puede ser necesario invertir en publicidad dentro de la propia plataforma para conseguir una mayor visibilidad.

Esto supone otro coste que conviene incluir en el análisis económico antes de decidir si el canal es adecuado.

¿Qué tipo de empresa puede beneficiarse de este canal?

No existe un perfil único de empresa para el que Amazon sea adecuado. Puede resultar interesante para determinados fabricantes, distribuidores, marcas y comercios, pero las circunstancias de cada negocio son diferentes.

Antes de tomar una decisión, pregúntate:

• ¿Mis clientes potenciales utilizan este tipo de plataforma?
• ¿Mis productos tienen suficiente margen para asumir las comisiones y otros costes?
• ¿Puedo mantener un nivel de stock adecuado?
• ¿Tengo capacidad para gestionar pedidos y devoluciones?
• ¿Mi catálogo se adapta bien al funcionamiento del marketplace?
• ¿Qué nivel de competencia voy a encontrar?
• ¿Qué inversión necesitaré para conseguir visibilidad?
• ¿Qué impacto tendrá este nuevo canal sobre mi operativa actual?

Las respuestas te permitirán determinar si Amazon puede ser un canal complementario para tu negocio, si requiere determinados ajustes previos o si conviene estudiar otras alternativas.

Amazon no tiene por qué sustituir a tu tienda online

Utilizar Amazon tampoco significa necesariamente renunciar a una tienda online propia.

Ambos canales pueden cumplir funciones diferentes dentro de una estrategia de comercio electrónico. Amazon puede facilitar el acceso a nuevos compradores, mientras que una tienda online propia proporciona un mayor control sobre la experiencia de cliente y la presencia digital de la marca.

La cuestión es encontrar una combinación de canales que sea viable y sostenible para tu empresa.

Desde la Oficina Acelera Pyme podemos ayudarte

Antes de contratar un servicio o incorporar una nueva plataforma, es importante analizar cómo encaja en tu modelo de negocio y en los procesos que ya tienes implantados.

Desde la Oficina Acelera Pyme del Colegio Oficial de Ingenieros de Telecomunicación ponemos a tu disposición un servicio de asesoramiento gratuito y neutral para ayudarte a tomar decisiones relacionadas con la digitalización de tu empresa.

Podemos ayudarte a analizar tus necesidades, tus procesos y las características de tu negocio para identificar qué soluciones digitales pueden encajar mejor con tus objetivos.

Porque la pregunta no es simplemente «¿cómo puedo vender en Amazon?», sino «¿puede Amazon ayudar a mi empresa a vender mejor y de forma rentable?».

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