En el artículo anterior analizábamos si Amazon puede ser un canal adecuado para una pyme. Sin embargo, cuando una empresa comienza a explorar el comercio electrónico suele descubrir algo importante: Amazon no es la única opción.

Existen marketplaces generalistas, especializados, nacionales, internacionales, orientados a empresas o dirigidos a consumidores finales. Elegir correctamente puede marcar la diferencia entre encontrar un canal rentable o invertir tiempo y recursos en un entorno que no encaja con el negocio.

Por eso, antes de abrir una cuenta en cualquier plataforma, conviene analizar qué tipo de marketplace responde mejor a los objetivos de la empresa. La clave no está en encontrar el marketplace más grande o más conocido, sino en identificar qué plataforma encaja mejor con tu producto, tus clientes y tu modelo de negocio.

No todos los marketplaces son iguales

Uno de los errores más habituales es pensar que todos funcionan de la misma forma. Algunas plataformas buscan atraer a todo tipo de consumidores y productos, mientras que otras están especializadas en sectores concretos.

Los marketplaces generalistas reúnen productos de categorías muy diversas y pueden ofrecer acceso a un público amplio. Son una opción que puede resultar interesante para determinados productos de consumo.

Otros están especializados en sectores o categorías concretas. En estos casos, el volumen de usuarios puede ser menor, pero el público puede estar más próximo al perfil de cliente que busca tu producto.

También existen plataformas orientadas al mercado B2B, especialmente relevantes para empresas que venden productos o servicios a otras empresas, y marketplaces con una fuerte implantación en determinados países o mercados geográficos.

Por tanto, antes de elegir una plataforma, conviene mirar más allá del número de usuarios y preguntarse: ¿están aquí mis clientes?

Cinco preguntas antes de elegir

No existe una fórmula universal para seleccionar un marketplace. Sin embargo, hay algunos criterios que pueden ayudarte a comparar las diferentes alternativas.

1. ¿Dónde está tu cliente?

El primer criterio debería ser siempre el público objetivo.

Si tus clientes potenciales no utilizan una determinada plataforma, su enorme volumen de usuarios tendrá poco valor para tu empresa.

Analiza quién compra tus productos, qué hábitos de compra tiene y qué plataformas utiliza habitualmente.

2. ¿Qué costes tendrás?

No te fijes únicamente en la comisión por venta. Hay que estudiar el conjunto de costes asociados al canal: suscripción, comisiones, logística, almacenamiento, devoluciones, publicidad o cualquier otro servicio que necesites.

El objetivo es calcular cuánto te cuesta realmente cada venta y qué margen queda para tu empresa.

3. ¿Qué competencia encontrarás?

Antes de incorporar un marketplace a tu estrategia, busca productos similares a los tuyos.

¿Hay muchos vendedores? ¿Cómo están posicionados? ¿Qué precios tienen? ¿Cómo presentan sus productos? ¿Qué valoraciones reciben?

Este análisis puede ayudarte a determinar si existe una oportunidad real o si necesitarás realizar una inversión importante para conseguir visibilidad.

4. ¿Qué servicios ofrece?

No todos los marketplaces ofrecen las mismas funcionalidades.

Comprueba qué opciones tienes para gestionar pagos, pedidos, logística, devoluciones, atención al cliente o publicidad.

También es importante saber si la plataforma puede integrarse con las herramientas que ya utilizas en tu empresa, como tu sistema de gestión de inventario, ERP o software de facturación.

5. ¿Encaja con mi marca?

Algunas empresas buscan maximizar ventas a corto plazo, mientras que otras necesitan construir una imagen de marca diferenciada. Conviene valorar si el marketplace contribuye a ese objetivo o lo dificulta.

La plataforma debe encajar con tu negocio, pero tu negocio también debe poder adaptarse a las reglas de la plataforma.

¿Y si utilizas más de un marketplace?

No siempre es necesario apostar por un único canal.

Una estrategia multicanal puede permitir que una empresa llegue a diferentes perfiles de clientes o mercados. Sin embargo, gestionar varios marketplaces también aumenta la complejidad.
El inventario debe mantenerse sincronizado, los pedidos deben procesarse correctamente y la información comercial debe permanecer actualizada en todos los canales.

Por eso, cuando una empresa empieza a trabajar con varios canales, la integración de las herramientas de gestión adquiere todavía más importancia. Y precisamente la digitalización puede ayudar a conectar estos procesos y disponer de una visión conjunta de la actividad comercial.

El marketplace debe formar parte de una estrategia

Elegir un marketplace no debería ser una decisión aislada. Debe formar parte de una estrategia de comercio electrónico más amplia.

Tu empresa puede combinar diferentes canales: una tienda online propia, uno o varios marketplaces, redes sociales u otros canales digitales. Cada uno puede desempeñar una función diferente.

Lo importante es establecer qué objetivo persigue cada canal, cuánto cuesta mantenerlo y qué resultados aporta.

No se trata de estar en todas partes, sino de estar donde tenga sentido para tu negocio.

Desde la Oficina Acelera Pyme podemos ayudarte

Elegir una plataforma de comercio electrónico puede generar muchas dudas, especialmente cuando existen numerosas alternativas y cada una tiene sus propias características.

Desde la Oficina Acelera Pyme del Colegio Oficial de Ingenieros de Telecomunicación ofrecemos un servicio de asesoramiento gratuito y neutral para ayudarte a analizar las opciones disponibles y valorar cómo pueden encajar en tu empresa.

Podemos ayudarte a identificar tus necesidades, revisar tus procesos y analizar qué soluciones digitales pueden contribuir a mejorar tu actividad.

Porque antes de elegir una plataforma, lo importante es conocer bien tu negocio y saber qué quieres conseguir con la digitalización.